病院への営業は、一般企業への営業と基本的には変わりません。テレアポやDMの送付には「営業リスト」が必要です。
医療機関名、開設者名、管理者名（院長名）、所在地、電話番号が営業リストには必須です。
上記のほか、診療科目や病床数、医師数などの情報があれば効率的な営業につながるでしょう。
こうした情報はインターネットで取得し自社でリスト化することも可能ですが、すでにリスト化されたデータを販売している業者から購入するのも一手です。
上記のとおり、リストを入手する方法は自社で作成するか、業者から購入するかのいずれかです。どちらが効率的といえるでしょうか。
医療機関名や所在地、電話番号といった最低限でも必要な情報は、地方厚生局のホームページからダウンロードできます。全国8カ所に設置されている厚生（支）局では管轄するエリアの医療機関情報をエクセル形式でデータ化しており、医科、歯科、調剤薬局それぞれZIPファイルでまとめています。
ただ、実際にやってみるとわかりますが、ダウンロードページを探すだけでも大変です。そのページには検索キーワードとして思いつきそうな「病院」や「クリニック」「一覧」といった言葉は使われていませんし、厚生局ごとにサイト構成が違うのでデータがある場所もバラバラなのです。データを集める作業にはかなり手間がかかるでしょう。
次に、ダウンロードしたファイルをひとつにまとめる作業に移ります。主な手順としては以下のとおりです。
このほか、必要に応じて医療機関番号等の表記を整え、医師数や診療科目など効率的な営業のために必要な項目があれば追加します。もし全国版が必要であれば、47都道府県分のファイルひとつひとつに対して同じ作業を繰り返すことになるので、相当な作業量です。この作業を経て、ようやく営業リストの原型が完成します。
担当者のPCスキルによって大きく変わりますが、ファイルのダウンロード、項目別にコピペというアナログな方法で作業を進めていくなら1カ月以上はかかるかもしれません。SEクラスの腕前を持っている人でも1～2週間はかかるでしょう。
全国には十数万件におよぶ医療機関が存在することに加え、ダウンロードできるファイルも完全に同じフォーマットではないからです。
リストを業者から購入する場合は、以下のポイントに注意しましょう。
厚生局のデータは基本的に月に1回更新されますが、それに合わせてリストも更新されているのが理想的です。新規に開業した医療機関はリードにつながりやすいので、鮮度の高いリストを使用することが効果的な営業のコツです。
リストのソースは厚生労働省・厚生局などの公的機関であることが重要です。
上記の正確性に加えて、営業の視点が反映されていることも信頼性の高いリストの条件です。厚生局のデータを機械的に処理しただけでは文字化けや空欄もあるため、営業に使用するには不十分なリストでしょう。
リストはエクセル形式での納品が理想的です。ほとんどの人が使い慣れているでしょうし、項目によってデータを絞り込むことも容易だからです。
医療機関のほか、薬局と介護施設の関係を紐づけるために精度の高いデータベースが必要になった某医薬品メーカー。もともと医療機関マスタは所有していましたが、薬局や介護施設は導入されていなかったので、手入力で登録することが多かったようです。データベースを導入することで薬局や介護施設も網羅し、必要だった連携情報も自社で管理できる環境が整いました。
部門によって使用している医療機関マスタが異なり、事業横断的な分析ができなかったという某医療機器メーカー。データのメンテナンスも独自で運用していたため、相応のコストも要していました。新たにデータベースを導入、顧客キーに統一することで部門横断的な分析が可能になりました。もちろん、顧客情報の変更にもスムーズに対応できます。
こちらのコンサルティング企業では、リストの医療機関名称や所在地、診療科などを自社でメンテナンスしていましたが、人による精度のばらつきが課題でした。データベースを導入後はメンテナンスに要する時間がゼロになり、精度も向上。メンテナンスのルールも明確になったため、調査時のバイアスを除けるようになりました。
