テレアポリストは、営業担当者にとって非常に重要な業務ツールのひとつです。特に医療機関は新型コロナウイルス感染症拡大の影響で訪問が難しい場面が多くなり、電話やオンライン、インサイドセールスによる営業を強化せざるを得ません。
テレアポ営業の目に見える成果とは、アポ率の向上や正確な分析、コール担当スタッフの育成などが挙げられ、それらをスピーディーに達成することです。そのためには精度の高いテレアポリストの作成と管理が欠かせません。
医療機関のテレアポリストの場合、存在する病院やクリニックをただ漫然と羅列するだけでは単なる電話帳データと変わりません。ターゲットとする医療機関やキーマンを絞り込んだリストであるべきです。
病院テレアポリストを作成するには、まず材料をそろえなければ話になりません。基となる病院データベースは自社で作成するか、専門業者から購入するかのいずれかです。
データベースが揃ったら、次はテレアポ営業に必要な項目を決めていきます。アポ率を高めるために必要な項目を徹底的に検討しましょう。
自社がアピールしたい商品を受注するために、必要なヒアリング項目も盛り込んでおきます。実際に電話して担当者につながった際、ヒアリングで何を求めている医療機関なのか明らかになっていくはずです。それを記録しておけば、アポ獲得だけではなく今後の商談を進める上での重要な検討材料になります。
テレアポ営業は何件もの医療機関に電話することが大前提です。したがって、リストを入力しやすいフォーマットに整えておくことが業務の効率化に直結します。
病院データベースを専門業者から購入する場合、主に注目するポイントは以下の3点です。
せっかく病院データベースを導入しても、情報が古かったり抜け漏れがあったりするデータはテレアポ営業の効率を著しく低下させます。とはいえ、信頼性・正確性を重視し過ぎるとコストが上がり、導入しにくいことも考えられます。病院データベースは本来公表されているものですので、費用対効果をよく見極めて購入したほうがいいでしょう。
ただ、自社で病院データベースを揃えようとしても、どうしても不完全なものになりがちです。苦心して医療機関情報を収集する企業も多いのですが、労力をかけても得られるデータ量や精度に乏しく、営業効果につながりにくいケースもあります。可能であれば、自社のテレアポ営業に合った病院データベースを購入することをおすすめしたいところです。
