病院に営業をかけるとなると、医師をはじめとした医療職や事務長など経営の専門家が相手です。専門的な知識はもちろんのこと、そもそもアポイントを取るのも大変です。そのような場合は郵送DMが効率的です。DMが届いた頃を見計らってフォローコールを入れることで先方の興味の度合いを確認したり、改めてアポイントを取ったりすることにもつながります。
病院リストを作成する際には、何よりリストの情報ソースの信頼性が第一です。情報が正確でなければDMが宛先不明で戻ってきてしまい、まったく無駄な経費を使うことになります。もし誤って配達されると会社の信用にも関わります。
病院リストに利用する医療機関の基本情報は、地方厚生局が公表しているデータの信頼性が特に高いです。ただし、医療機関が厚生局に提出している申請書に誤りがあるとそのまま掲載されてしまうので、100パーセント正確というわけではないことを覚えておきましょう。
DMの未着・誤配を防ぐには、使用する病院リストの情報鮮度が大切です。基本は公表後1カ月以内の情報を使用すること。医療機関の新規開業・閉院は想像以上に多いものです。
国内では年間約4,000件の医療機関が閉院*しています。極端にいえば、1年前のデータベースを使うと4,000件の未着が起こるということで、数十万円の郵送料を無駄にすることになります。逆に新規開業も年間約4,000件に上りますので、こちらは営業の機会損失につながります。いかに情報鮮度が大切か、この数字からもおわかりいただけるでしょう。
*参照元：エグゼメディカル（https://exemedical.jp/post-2500/）
いたずらに一斉DMを送るよりも、ターゲットを絞り込んだほうが成果につながりやすいと思われます。そのためのリストづくりを検討してみましょう。
DM発送リストをエクセルで作成する場合、市区町村郡・町名以下をセルに分割しておくと絞り込みの手間が省けます。業者が販売している病院データベースによっては、こうした作業がしやすい状態になっているものもあるので便利です。
地方厚生局が公表しているデータの項目に「管理者」として個人名が掲載されていますが、これは一般的に院長を指します。
DMを送る際はこの個人名を「○○院長」として入れることで、院長の手元に届けることができます。単なる病院宛てなら他の郵便物との仕分けの段階で廃棄される可能性もありますが、院長名を入れることで開封率を上げられるのです。
当然ながら、クリニックに売り込みたい商品やサービスに関するDMを病院に送っても無駄です。DM発送リストは病院、クリニックで絞り込みができるように作成すべきです。
売り込みたい商品やサービスが特定の診療科目に向いているものなら、当然DMもその診療科目に絞り込むべきです。送付先からの反応も変わってくるでしょう。
地方厚生局が公表しているデータには、休止届を提出している医療機関も掲載されている場合があります。このような医療機関にはDMは届くかもしれませんが、営業的にはほとんど意味がありません。リストから外しておきましょう。
DM送付用の病院リストに関して、大切なポイントをお伝えしてきました。
これらに留意することで、DMによる営業効果も変わってくるはずです。
自社で正確な病院リストを作成して定期的に更新していくには、多大な時間と労力を要します。専門業者の病院データベースを活用することで、そうした課題は解決に向かうでしょう。
